售楼小姐为冲业绩而满足业主客户

zzee8b7

时间 2024年6月15日 预览 33
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过期时间:2024/6/15

销售地址:中国大陆生产地址:中国大陆

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一、谁知道 售楼的流程呀

第一步:接听售楼热线
技巧一:及时接听,勿让铃声超过三次
技巧二:拿起电话先自报家门
技巧三:运用声音魔力,通过电话传递愉快
技巧四:注意电话礼节,维护你所代表的公司形象
技巧五:统一销售口径,巧妙回答问题
技巧六:设法取得你想要的信息
技巧六:约请客户会面,有礼貌的结束通话
第二步:迎接客户
迎接客户入门——安排入座——上茶——递名片

1、避免客户忘记带走你的名片,在客户即将离开时,你可以将名片钉在送给客户的楼书或海报等资料上。这样,客户在家察看资料时,如果有什么疑问,一般会打电话给你的。

2、第一次见面后,应在名片后记下会面的时间、地点、内容等资料,最好能简易记下对方的特征。这样积累字旗的名片就会成为自己的社会档案,为再次见面或联络提供线索或话题。

第三步:寒暄
寻找话题:对方的特长爱好、对方的优点、天气及新闻
注意倾听
恰当的赞美顾客
第四步:项目介绍

1、特性——优点——利益
特性:即楼盘的卖点
优点:即楼盘的卖点所表现出来的优势所在
利益:即楼盘的特性(卖点)和优点(优势)所能满足客户的某种需求
最容易唤起购买冲动的几大要素
介绍产品优点及特性,为唤起购房者拥有产品的购买冲动,可强调:

(1)安全性:产品结构,施工品质、保安设施、小孩游戏空间等。

(2)舒适性:采光、通风、景观、室内流畅动线,小区公共设施、甚至附近公园、学校市场等“居家舒适性”诉求。

(3)私密性:这是销售人员最常忽略、但有钱客户越来越要求的一点,可强调四人居家隐私不外漏的“私密感”。

(4)教育环境:除学校设施外,优良的邻居水准,附近名人居住等都可发挥“住在这里的小孩,长大一定很有出息”的卖点作用。

(5)抗通膨胀:“有钱人是靠房产起家的”、“人两脚,钱四角(脚);房子八支脚”、“人民币放银行的利息、不如房价上涨的速度”、“股票可以从10元跌到1元,房子永远不会”。

(6)增值性:针对产品地段、重大公共设施计划、杰出设计规划所带来的增值性发挥。

(7)社会地位性:用名人效应、地段效应来增加产品

售楼小姐为冲业绩而满足业主客户
附加值。

(8)高级性:特殊的房型设计、知名的业主、设计者、特殊的外观及建材使客户觉得价格不可能低。
(9)制造客户对竞争性个案的恐惧感及厌恶感。
情景演练

2、准确掌握客户喜好

3、尊重客户的安全地带

4、避重就轻,用“负正法”解释
有的售楼人员在介绍过程中一味的说楼盘怎么好,却闭口不谈有什么缺点,这样会让消费者产生不信任感。毕竟再好的房子也会有这样那样的缺点,有的缺点你不说消费者也会很快发现,所以销售人员在介绍时,也要讲缺点,但要注意学会避重就轻。这里所说的避重就轻,不是可以隐瞒劣处或过分夸大好处,而是要学会采用“负正法”来抵消消费者的不满态度。所谓的“负正法”,就是先说出楼盘的缺点,然后再根据这个缺点进行说明,以证明这个缺点并非不可弥补。
有时楼盘的优劣之处是显而易见的,这时售楼人员在介绍时完全没有必要刻意隐瞒楼盘缺陷,因为即使你不说,客户也会很容易得知的。比如,如果目前楼盘拥有开扬景观,但前面有一地盘已经在动工建设另一栋高层大楼,日后一定会遮住楼盘的现有景观。那么在销售时,销售人员绝对不可以着力夸大目前景观的“优点”,一方面客户可能也知道附近正在建楼,你的刻意述说会使客户讥笑你没有市场消息,甚至怀疑你有意隐瞒,另一方面即使客户现在不知道,以后也肯定会知道的,那是客户就会追究其你的责任来。
有些楼盘虽然存在某些缺点,但这种缺点是有条件的,比如,你的楼盘价格要明显的比周围的竞争楼盘高,在销售中,这可以视为一个缺点,并且是不可回避的。有经验的售楼人员就会在消费者提及这个缺点前说:“我们的价格确实要比周围的几个楼盘高,但由于我们的用心设计,我们楼盘的得房率超过了80%,如果考虑使用面积价格的话,我们这里的价格还比他们低呢!”这种先缺点、后优点的介绍方法,就是所谓的“负正法”。
再比如,你向客户推荐的户型结构并不是很理想,但可以通过改动来修正它。那么,你在推介时就可以对消费者说:“这个户型可能还不是很理想,但您可以把这个隔墙退后0.5米,空间效果就会显得更好!”

5、适当采用“情境销售”法

6、充分利用销售道具:楼盘模型、楼书、海报等宣传资料、效果图、裱板及建材、设备样品

7、互动是金:适当的发问、让客户亲身感受

8、善于提示:与竞争对手相对比、出示证明
第五步:推荐户型

1、探清购买意向:在推荐户型时,你应先探清客户的购买意向,比如户型结构(几房几厅)、面积大小、楼层、朝向、总价预算等。
情景演练

2、既做销售,也做置业顾问

3、把握推荐原则
探清客户的购买意向后,你必须选择符合客户需求的其中一两套房子向客户进行推荐。在推荐时,应把握以下原则:

(1)结合销控。销售控制是房地产销售的一个重要策略,几乎每个楼盘都制定有销控表。售楼人员在向客户推荐户型时,必须结合公司的销控策略,而不能将公司尚未正式推向市场(销控)的那些房源介绍给客户。

(2)不要给客户太多的选择余地。在推荐具体单元时,你只需要根据客户意向先行推荐一至两套,而绝不能一下子将符合客户需求的房子全部推荐给客户。

(3)及时与控台沟通。在推荐具体单元时,你应注意与控台沟通,让现场经理及同事知道客户在看哪一套房子,尤其是在成交概率较大的时候,以避免届时客户满意却无房可销的情况。比如,你向客户推荐1506房的时候,你就要问一下控台:“控台,您好。请问1506单元可以介绍吗?”如果已经卖了或者被销控了,控台就会告诉你:“不好意思,1506已经有客户定了。1606还没卖。”

第六步:带看现场

1、看房路线设计

2、边走边说

3、注意细节

4、带看样板房

5、带看工地

(1)讲解工地管理规范、建筑及监理单位等

(2)为客户指出他将来的房子所在

(3)介绍周边环境

(4)介绍小区配套所在地

6、尽量把客户再拉回售楼处

(1)如果客户真的有事要回去,你要客气地问他是否先到售楼处喝杯水或休息片刻再走,然后再礼貌地同客户道别,请其择日再来,并约定时间。

(2)如果客户只是借故推辞,则表明其意向度不够,你不应强留,但要客气地表示“今天客户较多,工作较忙,未能介绍详尽,敬请原谅!”之类的话,然后与其道别。

(3)高明的售楼人员在带客户参观现场之前,会让其将资料、物品等先留在售楼处,或者在洽谈中保留其欲知的某些情况,从而引导客户在参观现场后重回售楼处。

(4)如果你把客户成功地再拉回售楼

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